這樣分類用戶或能減少50%推廣成本

發布時間：2018-03-09 來源：www.bqs54.cn作者：創客匠人閱讀：0

　　眾所周知，微信是一個相對半封閉的社交圈，我們的朋友圈只有朋友能看到，同樣的，微信公眾號只有特定的同領域用戶關注。相信很多新媒體運營小編在做公眾號營銷推廣或研究用戶類型時，喜歡將用戶按年齡、性別、地區或消費心理特征等來分類。很多人對這種分類方式很推崇，因為操作簡單。但是，這樣的粗泛分類管理并不利于精準的營銷，還很可能浪費不必要的營銷推廣費用。

　　那有沒有什么更好的分類方式?

　　?按照用戶需求的認知階段來分類目標用戶。需求的認知階段：指大部分用戶對某個需求或產品都有自己的認知階段，不同的認知階段，解決的需求也不一樣。

　　比如一個女性用戶發現自己皮膚變差了，這時候她的需求認知程度是處于“我為什么皮膚會變差了”的階段，而如果你對該用戶上來就說你家的面膜有多好，該用戶很可能就會產生反感——因為該用戶目前真正的需求認知還沒達到“要用哪個產品”的階段。所以，根據目標用戶需求的認知階段不同，需要解決的營銷問題也不同。可將目標用戶分為五種用戶類型：

　　一、迷茫型

　　該類目標用戶存在的需求認知階段是——不知道自己的問題是什么。比如發現腸胃不好，但不知道原因。這類目標用戶，你需要做的應該是幫用戶找出原因和解決方案，再對用戶進行下一步的產品推廣。因為當用戶得到自己問題的原因后，就會去想“有什么辦法解決我的問題？”下一步，才是去把你的產品對該類用戶進行營銷推廣——告訴用戶為什么你的產品更能解決他的問題，展示產品賣點。

　　所以，面對該類目標用戶，就不能一上來就介紹產品，而是先解決問題的原因、給出對應的解決方案，再考慮介紹產品賣點。經驗證，這類用戶的購買產品轉化率的是比較低的，因為從問題識別到用戶最終決策購買的過程中，需要解決的問題和該過程遇到同類產品的競爭者都不只一個。

　　二、問題型

　　該類目標用戶存在的需求認知階段是——知道自己的問題，但在尋找問題的解決方法。比如已知肥胖的原因，需要去減肥，但是不知道怎么減肥。對該類標用戶首先要解決的問題是——說出解決方案和產品。比如在對想要減肥用戶進行廣告營銷時，告訴用戶最適合該用戶想要減肥的解決方案是去找一個健身教練;然后告訴用戶你健身房的最大賣點是什么，為什么你健身房里的教練很適合該用戶。

　　再比如，對做營銷的人或對營銷感興趣的人想要通過碎片時間學習一些營銷干貨，不知道有什么方式比較好。然后我就告訴該類用戶的解決方案和產品是——可通過關注干貨類公眾號的方式。

　　因此，對于問題型的用戶，需要解決的營銷問題是說出解決方案和產品，而不再是告訴用戶問題的原因是什么。

　　三、搜尋型

　　到了這個需求認知階段的用戶，已進入了產品開始鎖定的階段，購買產品的轉化率是比較高的。該類目標用戶存在的需求認知階段是——知道自己的問題和答案，還不知道自己該用什么產品，正處于搜尋產品的過程中。比如清楚自己的油性皮膚需要用到護膚品，但是不知道用什么品牌的護膚品。

　　對于該類用戶，需要解決的營銷問題應該是——說出你的產品和產品的特色賣點，即該目標用戶為什么選這個產品就夠了？比如護膚品，用戶為什么選你的品牌產品——你的護膚產品對油性皮膚很有針對效果且正品、相對其他品牌的護膚品比較優惠等賣點。

　　前面說的健身房例子也是如此，有些目標用戶已經解決了問題的方法是什么的階段（比如打算選擇健身房的私教來幫助減肥的方式），這個時候就不需再強調方法方案，而應該告訴用戶為什么你的健身房適合他——你這個健身房里的私教是該區域所有健身房中最專業的還是其他什么賣點等。

　　所以，面對知道自己的問題和答案，還不知道自己該用什么產品，正處于搜尋產品的過程的搜尋型用戶，應該重點解決的營銷問題是你的產品為什么最適合該類用戶，產品的特色賣點是什么。

　　四、評估型

　　這個需求認知階段的用戶，已經對產品進行鎖定了。假如把握好的話，購買產品的轉化率是比第三類的搜尋型用戶更高。這類目標用戶的需求認知階段是——知道自己該買哪個品牌的產品了，但是不知道這個品牌的產品值不值得信任，在評估該品牌產品的猶豫之中。比如想買小米手機，但是不知道值不值得買，自己對該品牌的一些顧慮還沒解決。

　　面對評估型用戶，需要解決的是——品牌的信任等顧慮問題。可以采用的營銷方式，比如可以用信任背書（名人推薦，國家認證，銷量高等）或公認事實等方法來打消用戶的顧慮問題，促使下單購買。